להקשיב ללקוח ולא לראות רק את הכסף

מייקל אוליבר, אייקון עולמי בתחום השיווק והמכירות, מחבר הספר "אמנות המכירה הטבעית (בלי פחדים וחרדות ובלי לקלקל יחסים עם חברים)" בחר להעניק לנו טיפים להצלחת במכירות לקראת סמינר - אותו יעביר בתל אביב החודש.




מכירה טבעית, העומדת בבסיס תורתו של אוליבר, הינה תהליך המסייע להבין את הלקוח ולהשפיע עליו מבלי להשתמש בשום מניפולציה או לחץ. זהו תהליך המאפשר להשיג תוצאה רצויה במהירות רבה יותר, בדרך נעימה ויעילה

אמנות המכירה הטבעית באה לידי ביטוי בארבעה עקרונות :

1. לעזור לאחר לפתור את בעיותיו
פעמים רבות אנשי מכירות העובדים בעסקים שוטפים - מתמקדים במטרתם : לעשות כסף! בעוד המטרה האמיתית של עסק היא לעזור ללקוח לפתור את בעיותיו, תוך כדי הבנת הבעיה, הרגישות והגישה הנכונה אליו.

אם העסק שלכם אינו יכול לעזור ללקוח לפתור את בעיותיו, האם יש לו סיבה לעשות איתכם עסקים?
התשובה שלילית, כמובן..

עניינו של העסק הוא הלקוח. יש לגלות אם יש לו בעיה שאתם יכולים לעזור בפתרונה.
יש לעשות זאת בדרך יעילה, וכך, באופן טבעי, תשיגו את מטרותיכם שלכם ושל הלקוח.


2. להקשיב למה שהלקוח מתכוון, ולא רק למה שהוא אומר
אנשים עושים שינויים ומקבלים החלטות בהתבסס בעיקר על תחושה ולא על הגיון. רוב אנשי המכירות מתרכזים בצד ההגיוני של התקשורת הבן אישית, לכן בררו למה בדיוק התכוון האדם כשהשיב על שאלתכם.

איך להקשיב בצורה יעילה ?

לשאול שאלות ולהקשיב לתשובות הוא הפגנה של כבוד לאדם ולמה שהוא אומר. הקשבה אפקטיבית דורשת מאמץ אבל הרווח הטמון בה הוא עצום. אתם מאטים את הקצב וממש מקדישים לו מאה אחוז של תשומת לב, מה שמוביל לשאלות איכותיות יותר שיובילו לתשובות איכותיות יותר.
כדי להקשיב בצורה יעילה מומלץ :
* להיות נוכחים – תנו לדובר את מלוא תשומת ליבכם.
* לתת לו הכרה – השתמשו בשפת גוף, הבהרה, הפסקות מילוליות וכד'.
* לנקוט בגישה מקבלת – כבדו את נקודת המבט שלו.
* להיות סקרנים – שאלו שאלות וגלו עניין.


3. לשאול את סוג השאלות הנכון בזמן הנכון
איזה לקוח יודע מה הוא רוצה ומדוע הוא רוצה זאת, וכמה זה חשוב לו לעשות משהו ביחס לזה, ואיך הוא מרגיש משום שעדיין לא פתר זאת?
רק ללקוח יש את כל התשובות- כל מה שצריך לדעת לשאול את השאלות הנכונות ומתי לשאול אותן.

4. היזון חוזר של מה שאתם חושבים ששמעתם
כדי לוודא הבנה, העניקו לאדם השני משוב חוזר, או הבהירו במהלך השיחה מה אתם חושבים שהבנתם ממנו. הדבר שהכי יעזור לכם למשוך אליכם אנשים הוא יכולתכם לסכם את מה שהאדם השני מחפש, מדוע הוא מחפש זאת ואיך הוא ירגיש כשישיג זאת.
ההבנה תאפשר לכם לבנות בשבילו את הפיתרון ולהציגו ו באופן שיהיה משמעותי בעיניו


אוליבר מסביר שתהליך הגילוי הוא ליבת המכירה הטבעית.

במקום הטכניקות קונבנציונאליות של הצגת הדברים, המטרה שלכם היא לנהל שיחה ולגלות:
1. מה הוא רוצה או מה הוא מחפש?
2. מדוע הוא רוצה זאת?
3. האם הוא מוכן לעשות כל מה שנדרש כדי להשיג מה שהוא רוצה?



הסמינר של מייקל אוליבר יתקיים ב- 15.7.2009, בת"א במרכז לאירועים ולכנסים- בית החייל המחודש, שברח' ויצמן 60 תל-אביב, בין השעות 9:30-16:30 .
מחיר : 300 ש"ח
במידה ותהיה הרשמה במקום היא תעלה : 330 ₪